蔚来专题（一）｜蔚来全战略蓝图分析 — 「商业模式」

编者按：

「2014 年 11 月 25 日 - 2021 年 11 月 25 日」，这是蔚来成立 7 周年的日子。7 年的时间不长也不短，在这 7 年的时间里，蔚来完成了研发、生产、销售、服务，一整个组织架构的搭建，并且完成上市，成为中国乃至全球市值最高的车企之一，这是了不起的成就。 

为了让更多人更深度了解蔚来，我们以  “蔚来全战略蓝图分析”  为专题，一共 分 10 篇内容 。」

蔚来全战略蓝图分析内容：

一， 蔚来全战略蓝图分析 —— 「商业模式」

二， 蔚来全战略蓝图分析 —— 「BaaS 成立前提」

三，蔚来全战略蓝图分析 —— 「BaaS 与二手车」

四，蔚来全战略蓝图分析 —— 「电池技术」

五，蔚来全战略蓝图分析 —— 「电池技术之 BMS」

六，蔚来全战略蓝图分析 —— 「电池包梯度利用」

七，蔚来全战略蓝图分析 —— 「虚拟电厂（VPP)」

八，蔚来全战略蓝图分析 —— 「VPP 之有序充电」

九，蔚来全战略蓝图分析 —— 「VPP 之 V2G」

十，蔚来全战略蓝图分析 —— 「NIO Power」

「Blue Sky Coming，蔚蓝天空已来」， 这是「蔚来」品牌的由来。

据李斌讲他创办蔚来，是因为某天，他望着家外面灰蒙蒙的天空，想着快出生的孩子，给自己写了一封信，这难道是我们要给下一代的未来吗？

凭他在互联网的经验，他相信下一时代的车，一定是智能电动车的天下，结合商业、情怀、理想与现实，他创办了蔚来。

故事嘛，听听就好，重点是蔚来如何打通它的商业模式，而不是 PPT 造车。

蔚来发展与愿景

既然说到电动车，当然不可避免提到电动车先驱特斯拉与马斯克，蔚来的发展路径也跟特斯拉极其相似。

特斯拉最早发布的是超跑，初代的 Roadstar，蔚来是 EP9；

接下来是 Model S，蔚来是初代 ES8；

后来是 Model X，蔚来是 ES6。

之后是带领特斯拉销量大幅提升的 Model 3，蔚来本来相对应的是 ET7，但 2019 年蔚来资金险些断链，在资金困难的情况下，ET7 的研发大幅放缓，要到 2022 年 Q1 才有办法量产。

企业愿景

从 Model 3 开始，特斯拉跟蔚来的发展产生很大分歧，这是由两者的企业愿景所决定。

很多人不看企业的愿景，总认为愿景就是乱开支票，根本不会兑现，可是对这两家公司的创办人而言，企业愿景是他们的企业目标，具有很强的指示性。

特斯拉的企业愿景是：

「Tesla’s mission is to accelerate the world’s transition to sustainable ener gy.」

翻译过来就是： 加速全球能源向可持续能源转变为使命。

蔚来的企业愿景是：

「Our mission is to shape a joyful lifestyle by offering premium smart electric vehicles and being the best user enterprise.」

翻译过来就是： 蔚来的使命是透过提供高性能的智能电动车，成为最好的用户体验企业，为用户创造愉悦的生活方式。

特斯拉与蔚来都是从高端电动车起步，然而两家企业愿景的不同，决定企业走向的不同。

特斯拉 ─ 平价路线

特斯拉目标是「加速全球向可持续能源转变」，所以特斯拉不止电动车，还有太阳能跟储能业务，革命对象是整个石油产业，汽油车只是首要目标。

要加速汽油车革命，最容易的方法是人人都开得起电动车，马斯克在电池日再次强调特斯拉平价化是他的目标。

方法是降低造车成本后调低售价，所以特斯拉连电池都想自己制造，如此能有效降低电动车最大的成本。

Model 3 在中国生产后，随着中国国产化比例上升，Model 3 在中国已经多次降价。

标准续航版从原本超过 30 万元，到现在补贴后只要 24 万元(中国 2020 年电动车政策对售价超过 30 万元没有补贴)，况且之后还有降价空间。

特斯拉走向平价化， 这是由特斯拉愿景所决定的电动车销售路线。

蔚来 ─ 高端路线

蔚来与特斯拉不同，蔚来没有要让每个人都开得起电动车，相反「提供高性能的智能电动车」代表蔚来会坚持高端电动车路线。

李斌也多次提及这样的概念。

蔚来 100 度电池发布日： 「我们一辆车的平均销售单价，比特斯拉要贵 15 万元左右，我们的用户跟特斯拉的用户，已经不太是同一类用户。」

2020 年 Q3 电话会议，有分析师问到 Model Y 在中国国产化对蔚来的影响，李斌回答： 「特斯拉和我们不同的是最近出现多次降价，是一个成本定价的机制，而我们是依靠产品和服务的优势。」

有人问蔚来总裁秦力洪，面对特斯拉多次降价，蔚来会不会跟随特斯拉的策略？

秦力洪回应： 「在可预见的未来，不会降价。」

「价格」注定了蔚来的产品是有一定的入手门槛的，这就带来了两家公司最根本的不同，特斯拉的目标是想要让出行从真正的私家车形态走向由自动驾驶为主的公共出行。简单说就是， 特斯拉希望未来都是以自动驾驶车辆为主的交通出行，所以这就是为什么特斯拉一直注重自动驾驶和持续价格下探，卖车只是服务自己推行自动驾驶的行为；蔚来其实本质还是在做「卖车」这门生意，服务和产品都是围绕怎么卖车展开的，这就是为什么蔚来其实还是一家车企。

蔚来的研发

两家车企卖车策略不同，是两家公司成本控制差别很大，特斯拉的成本管控远好于蔚来。

在汽车毛利率，蔚来在 2020 年 Q2 第一次转正，为 9.7%；Q3 达到 2 位数，为 14.5%。

在 2020 Q3 电话会议上，李斌回答美银分析师规模效应的问题时，讲得很明白。

「长期来讲，生产量不断增加，我们的成本会继续有所下降，三季度的贡献比起二季度多，长期来看，也有下降的空间，但是不会很多了。」

也就是说， 接下来就算规模效应放大，蔚来汽车毛利率的提升也很有限。

相较特斯拉汽车毛利率 2020 Q2 是 25.4%，Model 3 多次降价后，Q3 毛利率不降反升，达到 27.7%，就算特斯拉的汽车毛利率有加计碳积分，成本控制还是优于蔚来许多。

特斯拉大量自研，工厂也是自建，相较于蔚来许多技术是与供货商合作开发，找江淮汽车代工整车，这都影响汽车毛利率的提升。

很多人更看好特斯拉的模式，认为蔚来就是个「拼装货」，才要用服务弥补技术的差距。

真的是这样吗？

三电系统

在三电系统(电池、电机和电控)，蔚来虽然不及特斯拉，然而一样拥有自己的核心技术，而且蔚来还是在除了特斯拉以外新造车里研发最完善的。

电池是与宁德时代共同开发，宁德时代提供动力电池模块，电池 Pack 设计则由蔚来子公司 XPT 负责，电机与电控也是 XPT 自主开发。

蔚来的底盘更是坚持正向研发，底盘正向研发，才能适配蔚来独特的螺旋式换电，看过拆解 ES8 底盘的用户应该知道，相比其他品牌蔚来底盘的体系一致性特别好，能看出蔚来造车与其他中国国产电动车不同之处。

智能驾驶

在智能驾驶方面，蔚来一开始是与 Mobileye 合作，现在要走向计算平台与智能驾驶软件的自主研发。

2020 Q3 电话会议上，有分析师问到芯片与自动驾驶的事，李斌的回答：

「关于 NT 2.0(二代平台)芯片的选择是整个行业都很关注的，我们希望能够在将来 NIO Day 进行说明，现在还为时过早，我们要确保这是行业最领先的解决方案，在将来几年之内也会是行业领先的。 

至于 LiDAR 方面，自动驾驶主要有两个评价方向： 

·  第一是解放了多少时间，即可用性； 

·  第二是防范了多少事故，即可靠性。 

不管哪个方面，都可量化 LiDAR 的贡献。 

当然，我们也要与部署成本平衡，不管算力发展到什么水平，在不同的场景， LiDAR 都有降低事故发生的概率的积极意义，从技术上来讲，LiDAR 是一个重要的辅助。对于一个把用户利益放在第一位的企业，就要找到办法解决成本的问题。」

结果是，现在我们都知道了蔚来新一代平台的计算平台是基于英伟达 Orin 开发，除了目前核心芯片模块没有自研和感知算法没有实现全栈自研，在其他模块已经实现自研，并且软件的自研比例在不断推升。激光雷达的运用也拉开了智能汽车硬件硬件竞争的序幕。

芯片

智能驾驶方面，蔚来的 Navigate on Pilot (NOP) 已上线，受限于 Mobileye Eye Q4 芯片算力 2.5TOPS，已无大幅更新可能，只能寄望新的二代平台。

在 NIO DAY 2020 发布会上，车用平台确定是用高通 (QCOM-US) 第三代骁龙汽车数字座舱平台和骁龙汽车 5G 平台，实现 C-V2X 的落实。

V2X 即是车联网(Vehicle to Everything)，依托通讯技术，以车为主体，实现人、车、路和云平台的连接与讯息交互。

在自动驾驶的功能项，可以做为车路协同感知的部份。

比如与其他车的端到端无线讯息交换，可以透过信息交换，得知其他车辆的速度、位置等讯息，让平台运算是否可能会发生碰撞。

也能跟各种交通信号互通，当使用的车辆够多，可以让红绿灯不再固定时长，而是随交通情况变化，使交通更为顺畅。

简单讲， V2X 是智能交通、智慧城市的一环。

命名 ADAM 的超算平台，搭载 4 颗英伟达的 Orin 车用处理器。两颗主控处理器，实现蔚来主动驾驶平台 Nio Autonomous Driving(NAD)全栈计算，为处理复杂交通场景提供充足算力。

在 4 颗芯片里，1 颗将做为冗余备份，1 颗将做为自动驾驶群体智能与个性训练专用处理器，也就是利用一颗芯片训练算法，比如，感知路况后，主动利用空气悬架升高或降低阻尼，达到更好的用车体验。

单颗芯片算力可达 254 TOPS，比现在 ES8 等车型的 2.5 TOPS 大幅提升百倍。

另外很少人注意到，UWB（Ultra Wideband，超宽带）数字钥匙。

UWB 可适用于距离较短且需要更高速传输的地方，通过使用大带宽通道（500MHz）发送短脉冲信号，信号在设备之间执行飞时测距 (ToF)，透过测量收发器的往返时间来计算距离。

由于 UWB 定位过程是在一瞬间完成，所以设备的移动轨迹能够实时准确地测量出来。

简单讲透过 UWB 做高精度室内定位，定位精准度的提高配合 NAD，可以使用「召唤」跟「自主泊车」模式。

视觉感知

在现有资源下，蔚来将智能驾驶的研发重心由美国迁回中国，聘请任少卿担任自动驾驶算法助理副总裁，直接向李斌报告。与 Andrej Karpathy 对特斯拉的重要性相似，任少卿将是蔚来视觉感知算法架构的核心人物。

可见蔚来要将智能驾驶重心放在视觉感知。

讲到视觉感知，不能不提激光雷达，特斯拉不用，蔚来如果要加速研发进程、高阶功能落地则必须用，这也是除了特斯拉以外其他汽车厂商的必选。

蔚来采用的一套命名为 AQUILA 的超感系统，全套高达 33 个传感器硬件。

蔚来首先采用 Innovusion 的激光雷达，有别于现在使用较多的 905 nm 波长雷达，采用的是 1550 nm 波长，可以用更高的功率探测更大的范围，并且 1550 nm 波长对人眼更为安全。

拥有 120 度的超广视角，300 线的分辨率，最远可达 500 米的探测距离，拥有可聚焦功能。

11 个 800 万像素的摄像头，可以探测到 680 米外。瞭望塔的设计，将激光雷达与摄像头置放车顶，可以从更好的视野角度俯瞰路况。

这么高的传感器配置，AQUILA 系统每秒会产生高达 8G 的图像数据，才需要 ADAM 那么强的计算平台。

蔚来是下大决心要追赶特斯拉，感知算法的提升并非一朝一夕，这也是大部分车企的通病，因此，增加感知硬件的同时也需要大算力计算平台的支撑，这也就开启了「硬件内卷」。

造成 ET7 传感器跟车用平台成本居高不下，要不是车身从全铝变成钢铝，NAD 采 ADaaS（AD as a Service 订阅制，每月 680 元)恐怕售价要再往上。

可以看到蔚来虽然技术上跟特斯拉有差距，但并非如外界所传没有自己的核心技术，只是李斌每次讲都会变成网上吐槽梗，很多人根本不相信中国造车有所谓的「自主技术」。

创始人商业逻辑

从体系运营到产品的差异可以看到两家公司创始人的思考很不一样，马斯克是极客典范；李斌则被员工跟用户亲切的称「斌哥」，从这种打成一片的氛围就知道李斌很重视「人」。

在讨论两人的商业逻辑前，先来看一段李斌回北大的演讲，他认为车的未来在哪？

李斌：「滴滴模式取代买车是不成立的」

李斌表示，从经济模型来讲，滴滴模式取代买车是不成立的；车除了交通工具外还有很多别的功能，这些是真正可以创新和技术驱动的部分。

举个例子，其实人出行有两个需求，一个是从 A 点到 B 点，要做到这件事；另一个现在就要做到这件事。 

而消费者大多数是为「现在就要」付了溢价，比如滴滴想要解决效率问题，就必须大规模铺设车辆，但这些车辆只能在上下班才能被最大效率使用，除此之外人的出行需求是非常低的，即使你不要钱，用户也不可能上班时间去坐你的车。 

所以，能提供另一种生活方式给用户则是另一种模式。

这就是上面我们说的，蔚来本质还是「卖车」，他改变的是汽车的产品生态、体现生态。

马斯克 —「第一性原理」

只要是马斯克的粉丝或研究过他的人，一定对第一性原理耳熟能详。

马斯克对第一性原理的解释是：

我会运用「第一性原理」思维，而非「模拟」思维去思考问题。在日常生活中，人总是倾向于比较──别人已做过或正在做这件事，我们也就去做。 

这样的结果只能产生细小的迭代发展。 

「第一性原理」的思考方式是用物理学的角度看待世界的方法，也就是说一层层剥开事物的表象，看到里面的本质，然后再从本质一层层往上走。

他曾谈到要推动特斯拉自驾出租车（Robotaxi），虽然又跳票，但他早讲过： 「有时候我没能准时，但是我最终还是能够完成。」 从结果来看，好像确实如此，相比 PPT 造车，马斯克最大的不同是把 PPT 说的都实现了。

可以看到在第一性原理思考下，车对他而言，就是「从 A 点 → B 点的交通工具」。当能低成本实现自动化时，只要达到目标，用什么车没有差异。

在这样的认知思考下，用车需求就会趋向「同质化」。理论上只要谁做到市场上最低成本、最高自动化程度，市场自然是谁的。

所以特斯拉的外观跟内饰选项很少，Model 3 的内饰几乎取消了能取消的物理按键等。

这样流水线生产最简单，可以把成本压低。

成本越低，车价越低；

车价越低，车卖越多；

车卖越多，用车数据越多；

用车数据越多，数据学习场景越丰富。

形成正向循环， 最后达成「用车需求同质化」 。

李斌 — 「共享经济」

我想很多人看到共享经济，脑海里浮现就是共享单车。共享单车，曾经是共享经济里最璀璨的明星，最后却只留下满地垃圾。

说起共享单车，不能不提到摩拜，不同于 ofo 的经营方式，摩拜的理念是透过人与车的连接，以精细化经营赚钱，不觉得跟蔚来的理念很像吗？

因为两家公司是同个创办人。

李斌创办这两家公司的想法一致，重视人与车的连接，车不仅仅是交通工具，更是移动空间，是人类向往的自由。

在心情不好时，很多人选择开车兜风，独自一人，望着窗外景象变幻；停下来，在车上啜泣。

人与车，不只有交通的需求，还有情感空间的需求。

如果从这方向看，车的另一个市场是「个性化」，针对个性化，蔚来每辆车都是照订单生产。跟特斯拉内饰等一致相反，蔚来各种选装令人眼花撩乱，不止看得到的部份，连看不到的服务、电池租用，都有多样化选择。

蔚来与用户，不只有买卖关系，更可以共享生活，蔚来的在线和线下活动结合，打破车企与用户的藩篱。

李斌接受访谈讲过： 「蔚来是希望成为一个以车为起点的 Community（社区）。我认为将来的商业模式，可能不光是关乎某一类产品和服务，它更关乎的是这种产品、这种服务，能够把人怎么样连接起来。」

这是李斌在摩拜没做到，而希望在蔚来身上做到的事。

不止用户，蔚来对供货商也希望他们一同共享成长，蔚来对供货商一律称「合作伙伴」，蔚来提出 「技术与商业模式的创新，需要全供应链协同」， 需要「出圈」的新伙伴、「鼓励自荐」的新模式，以及「孵化赋能」的新合作。

对这种协同，李斌有着清楚认知： 「永远不要高估协同的作用，低估协同的成本。」

很多人对协同能发挥 1 + 1 > 2，有不切实际的幻想，李斌认为还是让专业的人做专业的事，蔚来可以是推动者、协助者，但不会是主宰者。

这种全局增量式循环的认知，对接下来讨论 BaaS 的模式非常重要。

BaaS 不只是电池的选择这么简单，而是个很大的商业创新模式，集制造、服务、能源与金融于一身。

这是马斯克想做，却没有完成的闭环体系。