理想汽车2023年第四季度及全年财报业绩会速记全录：

1. 公司有提过2024年单月销量要超过10万台，单车销量在单月要超过3万台。在今年市场竞争比较激烈的情况下，这个指引是否有变化？如果没有变化，在哪个月能实现单月10万台，这10万台的车型构成是怎么样的？

邹良军：我们的指引没有变化，仍然是到今年年底月销量超过10万台。从2024年3月开始，我们将交付理想MEGA，同时也会交付2024款理想L9、理想L8和理想L7车型，公司将进入一个全新的产品周期。
随着更多具有竞争力的新产品推出和交付，我们预计公司在2024年3月的交付量会超过5万台，在6月的交付量将会达到7万台。当我们在6月达成7万台的里程碑后，市场会理解公司所有的假设。
接下来，大家可以期待一下公司的市场表现。

2. 之前公司目标认为在2024年某个时间段要成为中国自动驾驶的第一梯队，这个节点是什么时候？

马东辉：我们在去年年底推送了OTA 5.0版本，目前全场景NOA已经在全国超过110个城市开通。
根据我们的数据统计，从OTA5.0推送至今，NOA使用的日活率相比之前增加了50%，并且NOA智能驾驶的里程新增1亿公里，帮助用户实现各类场景下的泊车超过300万次，AEB帮助用户规避事故超过3万次。这些数据，以及车主和媒体的肯定和反馈，有力地说明了我们智能驾驶的产品力。
在今年二季度，我们会在Max车型上实现无图版，城市NOA会在全国进行开放，使用范围不再受城市的个数限制，并且可以升级到所有的AD Max车辆上面。在Pro车型方面，我们也会采用BEV大模型，升级高速NOA功能，提高高速匝道、变道的体验。所以，我们非常有信心地说，2024年理想汽车智能驾驶的产品和研发能力，在国内绝对是数一数二的。

3. 今年3月有理想MEGA和24款L系列的上市和交付，4月份又有理想L6的上市。在应对这些新车型时，公司如何维持准时量产爬坡、快速交付和极短库存周期的运行？

马东辉：首先，我们在新产品爬坡方面有成功经验，能做到产品上市即上量。在理想L9、理想L8、理想L7上市后的完整自然月，我们就实现了生产和交付过万。我们把这些经验进行总结，沉积在系统中，无论是新工厂还是新工人，都能借鉴和复制这些成功的经验。
关于新车型方面，我们研发几款新车型的进度都符合开发计划。在制造方面，我们已经提前完成了工厂的产能规划、厂房和产线的建设、以及蓝领工人的招聘和培训。在供应方面，我们已经提前做好了供应的产能策略和风险分析，针对已经识别到的风险制定了预案。在计划方面，我们通过集成计划打通了端到端的供需，并提前进行了互锁。2024年是我们新产品上市的大年，我们有信心确保生产交付的稳定性和及时性。

4. 关于产品布局，理想汽车L6上市之后，产品已经完整覆盖了20万以上的产品图谱。虽然今年有8个车型，但是考虑到新能源车在大众市场仍然占有率偏低，所以后续理想汽车是否有可能进一步去做产品的下探？另外，在增程技术上是否会有车型或价格的局限？

李想：目前公司的整个产品规划，往后看5年，是没有20万以下的车型的。因为根据我们的长期判断，到2030年，如果只是20万以上的家庭用户市场，我们只需要在中国市场吃到三分之一的市场份额，就可以是一个超过万亿级别的收入。如果还能够在海外有一个不错的表现，到2030年，单在20万以上的家庭用户市场，我们就可以接近iPhone手机的全球营业收入，我觉得这是一个巨大的市场，今天我们占据了这个市场很小的一部分，没有必要分散精力去看其它的地方，应该把20万以上的家庭市场在全球做得更加深入人心，获得越来越多的市场份额，我觉得这是我们最重要的选择。

5. 关于今年的价格竞争，我们看到今年整车市场竞争比较激烈，很多企业都推出了新的产品，而且看起来有一定的趋同性。所以，今年理想计划如何使用价格手段去关注量价的平衡？既保证有合理的盈利能力，又能保证销量能够达到预期的目标？

李铁：其实在对全年的目标进行设定时，我们已经将市场竞争和新产品推出节奏等因素考虑在内了。因此，我们目前和以往一样，仍要保证比较健康的、在20%以上的毛利率水平，大约在20-25%之间，但每个季度根据市场情况可能略有不同。就像在2023年第四季度，大家都在担心可能会有一些促销活动带来的竞争压力；但其实，每个季度都会有来自不同方面的压力，比如供应链、原材料价格等。但从2023年Q4的实际情况来看，尽管我们有一些促销活动，毛利率仍然是有所提升的。

6. 我们看到了理想L系列的成功，3月也即将迎来理想MEGA，那么在理想MEGA之后，关于纯电车型，理想汽车是否有更具体的规划和展望？

李想：今年上半年，公司会在3月1日的春季发布会上发布理想MEGA和2024款理想L9、理想L8和理想L7，第二季度还会再发布理想L6；
和之前与大家沟通的一样，今年下半年，我们将发布另外3款纯电SUV车型，都是标配5C充电、四轮驱动，产品力极强。我们会持续保持一贯的产品竞争力，成为同价位段家庭用户的首选。
2024年是理想汽车史无前例的产品大年，到年底将有4款增程电动和4款高压纯电车型，以8款极具竞争力的产品组合，共同满足家庭用户的需求。

7. 今年下半年的三款纯电车型，从毛利率方面来看，考虑到电池的价格、5C的应用，以及前期的销量稍微比增程低一些，这三款纯电车型在毛利率上和增程车型相比会有多大的差距？

李铁：关于毛利率，长期来看，纯电车型和增程车型整体的综合毛利率会在25%左右。产品的毛利率是在产品定义和产品设计阶段就定好的。我们在设计产品的时候，就希望确保产品有健康的毛利率水平，平衡好消费者对每款车型的需求。自从去年下半年起，电池原材料价格降低，电池价格回归理性，对我们纯电产品的上市来说是个良好的时机。

8. 公司最新的海外市场计划是什么？未来三到五年，预期海外市场能达到多大的量？

邹良军：首先，海外市场对理想汽车来说非常重要，我们开始着眼于开拓海外市场，而且正在加快开拓进度。
关于海外出口计划，我们仍然希望在海外市场推行直销模式，建立强大的销售网络和全面的售后服务产品和基础设施。随着理想汽车在全球的知名度不断提高，我们正在加快发展产品销售服务网络和备件体系，为国际客户提供卓越的服务体验。此外，我们已成功在中东开展业务，并在迪拜启动了当地销售和服务团队的招聘工作。今年上半年，我们计划在中亚和中东建立专门的售后服务网络。今年第四季度，我们将开始海外交付，首先在当地引进理想L9和理想L7车型，并根据当地环境和当地政策定制相关计划。

9. 第一和第二季度的毛利率与第四季度相比如何？比如，一季度的销量少一点，折扣多一点，因此毛利率会稍微降一点；在二季度，2024款的理想L7、L8、L9上市之后，一方面会对毛利率有所改善，加上理想MEGA的贡献，是否能加速毛利率的回升？另外，也想请问一下L6对毛利率的整体贡献是怎样的？

李铁：是的，您刚才提及的这些影响因素都是非常清晰的。2024年第一季度，公司的目标仍是将毛利率维持在20%以上的健康水平。同时，公司2024全年的毛利率目标也仍是20%以上。3月开始，随着理想MEGA和2024款L系列新车型的推出上市，会对我们毛利率的提升带来积极影响，公司销量的不断增长是利好毛利率的。

10. 之前提到今年预计要建设2000座充电站，想了解下公司关于充电站的资本开支情况。李想总之前有提过，充电站将成为一个利好投资项目，那么请问公司预计超充站将达到一个怎样的盈利水平或者现金流水平？

邹良军：就像您刚才提到的，到2024年底，公司计划总共建设2000座充电站；到今年年底，我们将在高速公路上建设超过700座超充站，覆盖中国70%的高速公路以及四大经济带90%的高速公路。
随着纯电车型的陆续推出，今年我们也同时加快了对城市充电站的扩张建设。预计到今年年底，城市充电站的保有量将超过1300座。公司的现金储备十分充足，我们也已为充电站的建设配备了足够的投入资金。
在评估每一座充电站时，公司都运用了精细的运营模型进行测算；另外，目前是由我在负责每一座充电站的投资规划，而每个充电站都有自己的盈利目标和收益率目标。
从长远来看，我们对充电站业务的盈利前景有非常高的信心。

11. 如何看待整个行业的拐点？我们看到了理想的业绩新高，也看到了其他企业的关停并整，面对市场需求低迷和持续的价格战，理想汽车在2024年的战略重点和执行节奏如何解读？

李想：首先我们坚持一贯的看法，智能电动车的竞争会形成头部集中格局。我做一个预测，20万以上的新能源车市场，今年第四季度会呈现头部三个品牌吃掉70%市场份额的结果，这是我们对整个市场份额走势的判断，可以到今年第四季度进行验证。
无论市场环境如何变化，我们都会更加专注，做好真正的用户价值，从而提升公司在市场中的竞争力。2024年是我们的产品大年，每款车型从每一个细节到完整的交付都要做好。另一方面，我们也会大幅加大研发投入，持续提升在智能驾驶、智能空间、智能电动方面的技术能力，并把这些能力转化为用户价值。
总结来讲，我们将在今年挑战80万辆年销量，实现中国市场豪华品牌销量第一的目标，为此，公司的各个团队也已经做好了准备。

12. 请问管理层认为什么时候会是智能驾驶的“iPhone时刻”，如何看待虽然技术不断发展，但是目前智能驾驶在中国市场相对同质化，并且没有明确的收费模式？

马东辉：我个人认为，智能驾驶的“iPhone时刻”会在未来的2-3年内到来，iPhone彻底改变了大家对智能手机的认知。虽然第一代不是非常完美，但是已经包含了iPhone成功的所有要素，比如设计、交互、软硬件和商业模式等。
类比智能驾驶，随着L2、L3规模化量产，数据积累的量变以及AI大模型的能力不断提升，智能驾驶也一定会迎来质变，迎来"iPhone时刻"。可能一瞬间，硬件已经提前配置的车辆，几十万，上百万台就实现了自动驾驶。
对于理想汽车，我们坚持智能驾驶的标配，暂时没有订阅和额外收费计划。智能驾驶的标配，使得我们智能驾驶的使用用户数量更多，帮助我们积累更多的数据量，并促进我们算法能力的提升，从而进一步提升我们智能驾驶的用户使用体验，形成正向循环。