理想汽车 2024 年第三季度及全年财报业绩会速记全录：

回顾一下理想理想汽车 2024 年第三季度财报成绩：2024 年第三季度理想交付 152,831 辆，同比增长 45.4%；季度营收达到 429 亿元，同比增长 23.6%；季度净利润达到 28 亿元；

季度研发费用 26 亿元，前三季度累计研发投入达 86.6 亿元、同比增长 22%；截至 9 月 30 日，现金储备 1065 亿元。

截至 9 月底，理想汽车在全国 145 个城市运营 479 家零售中心，在 221 个城市运营 436 家售后维修中心。

其中位于头部汽车城和优质物业的中心店数量达到了 165 家，其单店展位数为 9~11 台，带动总展位超过了 3,000 个。在支持现有车型销量提升的同时，也为我们的全新纯面 SUV 做好准备。

截止目前，理想汽车已经开放运营 1,000 座理想超级充电站，配备了 4,888 个超充桩，覆盖全国 31 个省份的 175 座城市，其中理想高速超充站达到了 582 座。

以下为问答全文：

问：50万全年目标代表理想L系列四季度平均月销将达到5.2-5.3万辆，理想L系列明年的增长空间来自于哪里？是新车型、现有车型的改款，还是出口？

邹良军：整体来看，我们希望明年销量增速会是 20 万以上新能源市场增速的两倍。

问：9月理想汽车推出了“车位到车位”一键智驾内测版，什么时候全量推送？另外城市NOA的功能是否有机会进一步下沉到新款Pro车型？

马东辉：在过去10个月，我们的智能驾驶完成了几个大版本的迭代，从NPN轻图、无图到端到端。大家对我们智驾的认可和期待也越来越高。

关于车位到车位的一键智驾，我们计划今年 12 月份前，全量推送给所有 AD Max 用户。我们也将同时推送全国 ETC 不退出的通行能力，我们采用 VLM 视觉语言模型来识别 ETC，实现从城市到高速的 NOA 不会因为通过 ETC 收费站而退出，带来更流畅的用户体验。

关于城市NOA是否可以下沉到 Pro 车型，因为城市 NOA 需要更强的感知能力和更高的算力，我们现在的城市 NOA，不支持现款 Pro 车型。后续新车型信息，请大家关注我们的新产品发布会。

问：纯电车型推出的时间、它所在的价格区间，以及月销量的预期是多少？因为网上有媒体报道说理想计划在明年年中推出 i6，想与管理层确认消息是否准确？

李想：至于详细的产品发布计划，我们会在合适的时间通过正式的产品发布会再和大家做分享。因为对于全新的产品，保密工作还是非常重要的。

整体来讲，我们对于后续的纯电车型非常有信心。正如我们增程 L 系列在高端新能源市场的表现一样，我们会努力让我们的纯电 SUV 成为高端纯电市场的第一梯队。

问：三季度有一些关于CEO的股权激励的奖励。此前提到，交付量超过50万就可以确认股权激励。请问这个季度确认了多少费用？以及四季度是否还会有费用计入，费用预分和实际划分的原则是什么？

李铁：截至9月30日，公司预计第四季度累计前三个季度的交付量，有望满足第一期股权激励的业绩条件，即在连续12个月内总交付量有望达成50万台。因此，公司在第三季度确认了5.93亿元人民币的股权激励费用，预计第四季度还将增加4200万元人民币。

问：第四季度是各个车型销售政策大规模放出的时间，请问理想汽车第四季度的销售政策计划如何？四季度销量指引相较于三季度提高1-2万，考虑到新增了一款车型，今年销量指引比较保守，对于整体销量规划是如何考虑的？

邹良军：首先，虽然竞争激烈，理想L系列销量仍然保持强劲，主要由于品牌认可度进一步提升，累积交付量突破一百万辆以及智能驾驶能力的快速突破。我们对四季度的销售非常有信心。

今年年初以来，市场竞争就一直非常激烈。尽管如此，我们的市场占有率在不断提升，三季度我们在20万以上NEV市场占有率达到了17.3%，创下新高。同时，理想L6自发布以来，单月的交付量超过了25,000台，累计交付量超过13.9万辆，成为今年发布的新车中销量最好的车型。

在销售方面，公司在今年下半年启动了新一轮的经营权下沉变革。公司的各省销售负责人，从原来的只需要为销量负责，转变成需要为整体的经营负责。在经营权下沉之后，各省根据自己的市场情况，会更加因地制宜地去开展营销活动，提高品牌知名度和市场占有率。另外，具体到不同的地区看，每个省的竞争情况是不一样的，具体的销售政策会根据当地的情况，因地制宜地制定销售策略。

问：到今年年底和明年，销售门店网络有扩张计划吗？

邹良军：今年年底，公司的零售门店数量预计会达到500家以上。今年公司渠道调整的一个重要方向，就是逐步淘汰现有网络的尾部商场店，置换为头部汽车城的中心店。

从结果上来看：
- 中心店占比在2024年底前将从2023年底的24%提升至40%以上；
- 全国总展位数量在2024年底前将从2023年底的2600多个提升至3600个以上；
- 在销售和服务网络方面，我们也在拓展三线城市以及四五线重点城市的覆盖。

至于明年的开店目标，公司会在2024年Q4业绩发布之后分享。

问： 往明年底后年看，增程混动的玩家还会有所增加，L系列也逐步发布满2年，在整个混动产品方面，如果做迭代还有哪些方面可以做大的提升？

李想：我觉得汽车的竞争是包括技术、产品、供应链、销售、服务等在内的综合经营能力的竞争。其实增程只是技术中比较重要的一项，但绝对不是全部。理想L系列在未来一两年还都处于青壮年的一个阶段，而且消费者购买理想汽车后，我们还会持续地更新功能和升级体验，持续地提升产品价值。软件、硬件、企业的产品融合能力，我们应该是行业表现最好的。

而未来三到五年，我认为最大的变量来自于人工智能，包含基于真正的人工智能的智能驾驶和基于人工智能的智能助手，它将给消费者带来和今天完全不同的体验，这也是真正质变的开始。

然后，我还想提醒大家一个小点，就是2024年迄今为止，全球市场最受消费者认可的新车型是理想L6，这是销售端实打实的结果。从发布至今6个月，理想L6累计交付已经超过13.9万台，而且产能明显满足不了订单的需求，工厂还需要在2025年春节期间实现扩产，才可以满足更多的消费者需求。

问：关于海外市场，理想汽车内部现在是不是有更激进的战略，调整主要基于何种考虑？请介绍当前的规划，包括重点市场、经销渠道的打法，以及2025年海外市场是否会成为重要销量增量。

邹良军：海外市场对我们至关重要，我们的出海策略不同于其他车企。截至目前，我们已经在哈萨克斯坦等多个国家和地区建立了售后服务体系。这些售后服务门店的建设，也帮助我们进一步提高了在海外市场的市场占有率。

关于出海地区的选择，中东和中亚地区会是公司的首批出口目标市场，在此基础上，公司也将持续探索并评估其他具有高增长潜力的市场，以实现更广泛的全球布局。

目前，公司决定暂时不进入西欧、北美市场。

问： 10月23日，理想汽车正式对AD Max用户全量推送端到端，从用户体验角度，端到端有什么进步？今年三个季度以来，AD Max的销量占比有无显著变化？

马东辉：当端到端+VLM推出后，智能驾驶的概念从功能变成一种能力。从城市NOA和高速NOA的功能，真正变成有监督的智能驾驶能力。这是从规则算法，到真正AI大模型的改变。

对于用户来说，这带来的价值主要有三个:
- 接管里程（MPI）变得更长，随着模型参数和训练数据量的增加，MPI的里程数会大幅提升。非常符合Scaling Law（缩放定律）的规律，这就意味着有高质量训练数据的企业将具备绝对优势。
- 全场景安全里程（MPA）会得到大幅提升，我们预计这个端到端版本会进一步提升安全里程数，会达到人类安全里程的3-5倍。
- 另外，随着大模型能力的提升，在自动紧急制动AEB和全自动紧急转向AES上也获得显著体现，重大事故数量也将大幅降低。
关于AD Max的销售占比，除了30万以上车型AD Max销量占比已经提升到一定水平外，目前理想L6的AD Max销量占比也在持续提升。

问：目前理想汽车已经上线1000座超充站，想问一下预计明年年底充电站能达到多少？目前有多少自建、多少第三方？也想了解明年充电网络相关的资本支出，以及当前充电站的使用率怎么样？是否会给毛利率带来负面的影响？

邹良军：我们计划成为行业内规模最大的主机厂充电网络，并形成绝对领先。在新款纯电车型上市之前，我们计划在主要的销售城市中，理想的充电站数会领先于特斯拉。在新款纯电车型上市后，我们目标在纯电上市时上线超过2000个充电站，并在2025年底将充电站数量增加至4000个。

目前，我们已经实现了9条国家级高速公路的超充站覆盖，高速公路覆盖里程超过5.4万公里，国家级高速主线覆盖率达到了63%。到2025年年底前，我们将在高速公路沿线建设超过1200座超级充电站，覆盖90%的国家级高速高路。

除了高速公路和城市覆盖外，我们还会有选择性地覆盖长途自驾路线，以满足家庭旅行所需。比如，今年10月，我们的“理想5C超充站 珠峰站”正式建成并投入运营。明年4月，我们预计将全面覆盖318国道。

同时，对于在城市中的优选超充站，我们目前已建成的数量超过500个。预计到明年年底，城市优选超充站的数量将超过3000个。

问：目前20万以上价格区间品牌集成度是否与管理层年初探讨的方向类似？行业整合的过程中，应该如何应对全品类品牌的高端车型的侧面打击，以及一些其他科技背景的新势力品牌？

李想：我们在尚未推出纯电SUV产品线的前提下，在20万元以上新能源市场占有率每个季度都在提升，第三季度已经达到了17.3%。长久以来，无论任何一个品牌进入市场，都会面临同一个最根本的挑战——提供的每一款产品能否在所在的价格区间为目标用户提供领先的产品价值，我认为这是一切的核心。长期而言，我们还是非常有信心，通过我们的增程和纯电的产品线，两者一起，持续获得更多的市场份额。我们的长期目标是能够在20万元以上NEV市场里拿下25%以上的市场份额。

问： 中大尺寸家用SUV/MPV区间新增车型的供给在逐渐增加，是否家庭用户的边界已经触达，还有哪些蓝海细分机会是公司看好的？

李想：我们对于整个家庭市场的挖掘才刚刚开始，尤其是人工智能对于自动驾驶、空间体验产生改变以后，家庭空间的想象力和创造力也会变得更大、更强。我们还不急于去开拓更多的其他市场，我们认为应该先把家庭市场做得更深入、更好。

从纯电的角度来看，很多人觉得30万元以上的纯电产品会很难卖。事实上，30万元以上纯电市场，目前没有产品具备理想L7、L8、L9这样的产品力。所以，无论从人工智能的角度还是纯电的角度，中大型SUV还有更多的市场潜力可以挖掘。

问： 是否可以介绍一下理想汽车自动驾驶的进展以及未来规划节奏？从中长期的维度向未来看，自动驾驶的技术迭代是否会放缓？如果放缓，是否会导致各家公司之间的技术差异缩小？

马东辉：目前，我们是以有监督智能驾驶的方向来开展技术研发及产品迭代，打造真正的车位到车位，全场景无断点的产品体验。同时，我们认为在智能驾驶的人机交互方面也需要进行产品和技术的创新，目前我们已经开始进行用户内测，内测通过后也会陆续推送给全量用户。

面向长期，我们已经启动了L4级别自动驾驶的预研，在当前的技术路线基础上，研发能力更强的车端VLA（Visual-Language-Action）模型与云端世界模型相结合的强化学习体系。同时，我们会持续加大智能驾驶基建方面的投入，保持训练算力的领先以及智能训练里程数的领先。

关于各家公司之间智驾能力，我们不认为差距会缩小。因为长期来看，智能驾驶对于车端算力、云端算力、训练数据的资源需求投入非常大，以及大模型算法的能力要求会越来越高，我们认为这种差距会越来越大。

问：随着销量提升，未来的降本空间由哪些因素贡献，包括采购、技术、折旧等方面。

马东辉：我们会从端到端、全链条来寻找降本增效的机会，包括技术创新、采购聚量、减少质量浪费，提高我们和合作伙伴的产能利用率，甚至包含更高效的物流配送方式等，需要非常精细化的运营。

首先我们认为技术创新，对于成本降低是非常重要的，比如增程系统和电驱动系统的集成化，以及中央控制算力单元集成化。这不仅可以提高产品力，还可以提升成本竞争力。

在供应端，我们已经搭建了联合创新平台，让合作伙伴更早介入，一起去找到更好的设计方案和工艺方案，寻找降成本机会。

在合作伙伴的合作方面，我们始终主张“双赢”的理念，这样才有利于产业的长期发展。另一方面，我们通过零部件的平台化，打造爆款产品。在合作份额方面，我们更加地聚焦聚量，提升产能利用率，带来成本的优化机会。

同时，我们也始终在利用数字化和智能化，应用在我们自己的工厂和赋能给合作伙伴，减少制造过程中成本的浪费，提升制造设备开通率，来优化成本。