晚点 Auto 总结的最近蔚来的沟通会中对于销售策略尤其是奖励机制的改革还挺有趣的。

销售的奖励是分环节的，其中促成成交的环节都会有所回馈，以此来推动积极性以及避免内部恶性竞争。

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提问：之前提到蔚来与乐道的 Fellow 已在试点合作销售。请问具体的协同方案是什么？

根据常理，销售更高价车型的单笔成交额收益更高。两方如何协作以激发最大动能？试点效果如何？是否有成功经验可供推广？


秦力洪：首先，要理解一个基础机制。从去年 11 月起，蔚来 Fellow 团队不再单纯依靠成交拿佣金，而是将成交拆解成多个环节，避免内部恶性竞争。

比如，一个用户需要一段时间比选、试驾，甚至在不同门店游走，最后可能从你这里试驾了三次，解决了所有问题，却因折扣被切到其他门店，这种恶性竞争在销售团队中很常见，蔚来去年曾过于追求结果，导致出现问题。去年我们调整策略，避免每个人只为短期业绩拼命，而是要有人 “种地”。

我们制定了一整套用户生命周期价值发掘体系，准备好后开始了协作网络的建立。现在，蔚来和乐道的飞轮就简单了。
例如，用户在蔚来门店满意，但预算有限，Fellow 可以将他推荐到乐道门店，若成交，推荐者也能获得奖励。反过来，乐道的 Fellow 若将用户推荐到蔚来，并成交，乐道也能获得奖励。我们通过拆解成交过程，记录每个环节的贡献，任何人在价值链上的贡献都能被识别。

比如，一位哈尔滨用户春节去海南度假，海南的接待人员促成了他的购车，这个贡献也会被奖励。这是基础能力，能打通后特别好。
再比如，去年四季度产能低于订单，部分用户为了年底补贴面临流失风险。上海乐道团队系统整理了上千位用户，转交给蔚来团队跟进，最终成交了几百台。之前只能手工记录这些贡献，现在系统会自动计算，效率大大提高。

还有一些例子，乐道和蔚来的门店在同一商业综合体，联合做路演、广告等活动，扩大需求后实现大客户价，再细分降本。这种合作会越来越多。机制到位后，一线的协作会更加顺畅，斌哥讲的协作网络，背后是分配机制和行为数据化记录的过程。


李斌：我们在协作网络上学了链家，去年派团队跟链家交流，认为卖车行业也有类似的情况，虽然大家都不关注前期，太短视。

买车周期长，从了解品牌到购买过程中会接触到蔚来好多触点，目标是记录每个触点同事的贡献，最终实现买车时大家都能获益。去年 11 月开始这套模式，（今年）1-2 月基本跑通，乐道 3 月开始用这个系统，基于协作网络去做事，避免很多内部抢单。

现在已经形成了自下而上的一个认知，但是这个系统还在迭代，因为对数据系统要求很高，需要追溯成交的源头和中间的贡献者。比如，一个用户成交，他在多个门店数次试驾，不是第十个包子才能吃饱，因为前面九个包子也得算。

过去有两个极端：一开始重视接待人员，后来只重视成交，忽视贡献。现在蔚来会记录所有做出贡献的人，我们重新建立更合理方式。 

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